寒冬之下,投资人告诉你创业者如何抗“抑郁”


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创业热潮退下了,更糟糕的是,寒冬来得更快一些。创业者也许前脚是资本的宠儿,后脚可能会被“打入冷宫”。自嘲是笑话、跌落神坛、惶恐与迷茫……成为很多创业者的“抑郁症”。如何从硝烟弥漫的市场现状中镇定下来?虎嗅圆桌第六圈和七圈特邀资深投资人羊东和胡博予,为各位虎嗅会员呈现了独家“御寒办法”。以下内容摘录整理自圆桌对话,还有一些秘笈不方便透露,需要你亲身参与。点击此链接了解如何参与。
 
 
羊东:
投资人是贪婪和恐惧的,创业者才是专家和“一号角色”
 

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羊东,现任软银赛富投资基金创始合伙人,发掘并主导过的数个投资项目,如完美时空,58同城,知乎,有货,摩比天线,天汽模等都创造了高额回报。2008-2015连续被福布斯评为中国前50名最佳创业投资人。
 


一个投资人投了多个行业实为常见。所谓隔行如隔山。很多情况下投资人是不了解所投行业的行业秘密的,这就直接导致投资人是在一种既贪婪又恐惧的状态下进行投资,一方面既想投资赚钱,另一方面又苦于对行业的陌生陷入两难之境。创业者与投资人之间,绝不能说投资人是专家,创业者才是最专业的,创业者才是“一号角色”。创业是微观的概念,跟打仗冲山头一样,每一个阵地攻陷地策略,都需要特别清楚地表达给你的团队、你的投资人。创业者对行业的深刻认识以及在问题解决上的强大执行力,是给投资人最好的定心丸。


 
他给创业者三个建议:
 
考虑你挖的需求是不是“伪”需求
 
在创业需求的问题上,中国的大部分创业者都知道自己需要解决什么需求,但用户的反应和实现路径不一定有把握。这就是所谓的“伪”需求”。现在市场上有各种各样的需求,解决一个真实的需求、具体的痛点,首先要看需求空缺的合理性;其次看可持续性。创业者要将理论结构与做的具体“事”结合起来,两者相辅相成,既有理论,也要实践,也更加看重实践。
 
投资人有意向的项目,始终的落脚点在于项目本身有具体的落地规划,需求很多,能落地满足的太少,能有盈利空间的也就更少了。太多的创业项目,圈在了假想的”伪需求“当中。对于消费者而言,你说“要解决我的问题”,可是“我认为自己没有问题”,那这就难办了。一般这样的项目,投资人通常都不会考虑。
 
考虑你有没有建立“护城河”?
 
一个好的商业模式,必然是做到了某种垄断。不论是淘宝、京东类的线上电商,还是王府井类的线下购物,它们都做到了生态的垄断,建立起自己的护城河,并且把护城河越扩越大。护城河大了,花样多了,盈利的空间自然也就增多了。
 
为什么现在还有那么多人逛王府井?就是因为王府井的东西多,服务多,王府井把各类各层次的商品聚集在一起了,它商品服务的聚集属性,强烈地吸引到消费者聚集购买的需求,所以逛得人多。京东是同样的模式,只不过把线下聚集购物的需求搬到了线上,做了线上的大型直营店,满足了线上的采购需求,这些集中采购的需求成为京东很大的一道护城河。
 
网游为什么玩得人多?网游能够给玩家在现实生活中满足不了的成就感。
 
像《完美世界》这款游戏,从创立之初到现在,游戏内容一直在不断改进,不仅仅局限在角色升级、副本、对战上,同时还开通了个性化人物角色、婚恋社交、帮派社交、交易社交等等,这些社交系统的设定,极大满足了玩家各种社交情绪的需求,玩家不仅能从中获得的成就感,也渐渐产生一种社交依恋情绪,玩家与玩家之间的交流越来越多,依恋情绪也随之加大,对游戏的热诚大幅提高,渐渐形成了自己的护城河,做到了某种程度的垄断。知乎,58分类信息也是同样的道理。
 
创业者需要做好“基本”二字
 
投资人决定对创业者进行投资,已经肯定了创业者90%的能力,做好能力范围内的事情,该挣的钱,一定要挣到;特别在创业之初,对未曾涉猎的领域、行业,在能力范围外的事情,尽量不要去碰。
 
 
胡博予:
一个公司怎么样都死不了,只有现金流断了,才会死掉
 

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胡博予,XVC合伙人,曾任职蓝湖资本、DCM、摩根士丹利,参与创办了安硕信息(深圳证券交易所代码:300380),推动了对豌豆荚、车语传媒、优信拍、51Talk(纽约证券交易所代码:COE)、快手、美菜网等企业的投资(这几个公司在后续几轮中平均融资都超过1亿美元)
 
 
在胡博予看来,现金流对于公司特别是初创企业是“生死攸关”的大事儿,关于现金流,他给了两点看法:
 
 “现金流”是一种思维模式,要学会用“现金流”来思考

为什么呢?
 
  1. 公司其实只有一种死法,就是现金流断了;
  2. 创业都是要打仗的,而且大部分是“持久战”,现金流是关键因素;
  3. 公司的价值,本质上是长期创造现金流的能力,正向现金流的折现价值。举个例子:京东压供应商货款40天,库存储备30天,有10天的正向现金流,结果越增长账上的钱越多。现金流效率是京东成功的关键因素之一。

  
从一些优秀的企业学习现金流管理 
 
以美国汽配连锁AutoZone来举例。它每年的收入在100亿美金左右,超过50%的毛利率。它的库存周转是9个月,是个“现金黑洞”,但是巨大的规模优势让其拥有巨大的溢价能力,所以他和供应商的结账周期是“年”,所以平均下来有6个月的应付账款。而且他们和银行有供应链金融的协议,银行能够给供应商提供无抵押借款。在过去20年,这家公司市值不断增长,不但基本没有增发股票融资,还不断地给股东们分红。
  
51talk是另外一个例子。在2012年底投资了他们的A轮之后,他们通过优化定价和电话销售体系,不断提高客户的首单客单价,一年多时间从几百元逐渐提升到几千元到。教育行业,用户有极好的预付费习惯,而成本(老师的工资)是滞后的,所以这些预付款为51talk提供了极好的现金流,用于支付营销和研发的开支。
 
假设我们开了一家普通的便利店,如何优化现金流呢?在圆桌的“头脑风暴”中,大家给出了这样的意见:
 
1)降低费用;2)采取会员制,预收部分的资金 ;3)压供应商款项;4)增值服务增加额外收入; 5)找投资或贷款;6) 涨价;7)提高销量;
 

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你有什么样的看法呢?欢迎参与虎嗅圆桌,一起碰撞交流!
 


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