创业寒冬如何安全过冬?

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孙志超

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多说几句。我一向表态自己站在支持营销的那一边,但我也强调营销分好坏。比如这个问题下面为腾讯营销的回答就非常糟糕。因为大量细节证明整篇回答都是拼凑出来的。比如说,“综合孵化平台是比较适合的,比如创新工场、清华科技园、海南生态软件园、腾讯开放平台、联想之星、3W咖啡、车库咖啡、天使汇、创业家、36氪等等。”我从来没见过把海南生态软件园放在其中的,而腾讯开放平台更不能和其他机构放在一起并列。之所以会出现海南生态软件园,是因为出自另一篇软文:
孵化器全面爆发 创业者何去何从?此外,回答中的绝大多数内容都和过冬无关,而是创业的初步概念,会带来严重误导,总而言之,我认为在专业领域提供误导的知识在我的标准中认为是不好的营销,个人是反对的。

至于lydia的回答,虽然我和拉勾无怨无仇,但想说同样的话,对非本行领域随意回答是不负责任的。“不如瞄准一个细分垂直领域,先在先下构筑起自己的运营体系,再在线上借力IT系统形成闭环,以减少大量同质产品的恶性竞争。”之前泡沫期大部分人就已经是在做细分领域了,而如果在寒冬时期才开始选择领域,重要的不是细分与否,也不是闭环与否,而是要找一个足够量大和可标准化的领域。O2O的本质是提高效率,重造入口,提升用户体验,并参与对供应链供需双方领域的改造。当前真正存活的O2O平台会出现独角兽,行业进入下半场,各条主要赛道正上演巨头pk,并且容易形成巨头合并。与之相应的,主打高端的O2O公司因为量小,很容易被“大众化市场”公司洗牌。同时,“虚假繁荣”消退,商业模式不能长久的公司遇到困境,之前创造伪需求的公司必然难以为继。这个阶段选择方向,一定要确保行业本身够大,比如如旅游、房产、装修等,然后单点切入,打造服务标准化,并快速扩张,可以看出,如果创始团队同时具备互联网基因和传统行业经验,会更容易找到突破点。

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冬天来了,创业者你打算怎么过? - 孙志超的回答

之前回答过,这次补充些内容,一部分是与我的领导汪华交流的内容,一部分是与去哪儿的庄辰超交流的内容。






首先泡沫蕴含了新的机会。

所谓的泡沫和寒冬只是资本的角度来说,但整个的移动互联网持续的往上发展,上下的波动是存在的,但发展趋势依然的往前走的。泡沫是新的周期,而且泡沫是非常必要的一个量。当一个新的平台在改造一个行业或者说改造经济的时候,第一件事情是这个东西到底能干什么?我们不知道这个东西应该要用什么样的商业模式和产品模型来发挥新平台的潜力,所以所谓的泡沫是一个巨大的实验期。重组的资本投入到市场上有三个作用,第一是探索所有可能的方向,第二是拼命的教育市场,让所有的消费者了解他,习惯并使用它。第三是培训大量的行业产业的基础设施和人员。所以所有的泡沫都起到了实验和教育市场和培养大量的基础设施的作用。而每次的泡沫的下降,都是为了之后真正的发展,奠定了最强悍的基础。


泡沫是一个实验,大量的资本的投入,探索了大量的可能性的方向,而所谓的资本的寒冬是一个过滤器,这个资本寒冬是把所有的可能性、产品模式和商业模式过滤掉那些不可行的,寒冬期就是那些可行的部分在探索它真正的商业模式。泡沫期做事情,寒冬期筛选和深化探索商业模式,这实际上就是一轮一轮的周期,直到发展到最高点。泡沫的破灭,其实也是创业者最好的深化创业的机会。

举个例子,比如说前段时间大家公认的一个巨大泡沫是O2O,比如订餐,几大平台在里面用无数的钱来补贴用户,这实际上是很有意义的。这些补贴起码做到了一件事,在中国真的现在有几千万人,每一天都通过手机来订餐,而且通过手机来支付,用户行为已经养成了。百度、饿了吗、美团三大平台都已经把订餐的这个事做完了,这些事是不是没有机会了呢?恰恰相反。前一段泡沫期改变的用户行为,只是多米诺骨牌之中的第一块。前一段时间大部分的O2O产业干的就是一件事就是交易搬迁,通过补贴的方式来做。当这件事发生了之后,接下来更深入的变化就会随机发生,当所有人都通过网上来订餐之后,现有的餐馆的体系是不是适合新的消费习惯和消费形式?这个变化就会造成新的物流行业的建立和新的供应链的建立。现在传统的餐厅就建立了无门店的中央厨房,就有很多的互联网餐饮品牌产生。在上游,原材料的供应商也因为中央厨房的模式发生了根本的变革,海底捞已经把自己食材的原材料供应开放给第三方,这只是一个例子,就是说消费入口的变化会引起上游的供应链,从原材料到餐厅,从运作模式到新的玩家到商业模式的根本变革。

就像当年淘宝,做了电子商务之后,引起了支付的变革,正因为有了电子商务才会有小米,才会有电商服务商。所谓的电商品牌,新的供应链等都是在后面发生的。如果没有电商就不可能有小米,所以,在过去2年的热点都是在消费领域一个巨大的变化。但是所有的这些消费领域,除了外卖,所有的这些大的风口在之后都会引起连锁反应,在整个他们对应的万亿级别的产业里面产生更多的大企业的机会。

其次,所谓的资本寒冬是怎么回事?

第一,资本寒冬并不是投资人没有钱。包括我们在内,无论是顶级的美元还是人民币基金,其实手里都有大笔的钱可以投资,比如说我们自己就有3个基金刚刚成立,所以并不是没有钱可以投资了,而是大家对于企业的判断标准变化了,并不是说以前的是错的现在的是对的,而是因为出现了不同的时期。前一段时间是我所说的探索期,大家发觉主要是去博一个新领域、新方向。而现在是到了沉淀期,去寻找真正可靠的商业模式,或者说是将来真正能够找到大公司的时期。所以前一段时间大家都在看增长率,不管你是用什么方式来的,烧钱来的、补贴来的,大家都爱看这个,大家的希望就是你能够快速的增大,就证明你的领域可靠。

第二,当前创业者需要证明自己能做老大。对于大部分的投资人来,大家看到GMV都想要吐。表面上最大的GMV,或者说是表面上看上去特别高的增长率对投资人已经没有任何的吸引力了。大家要真正看的是,你能不能去找到那个真正的商业模式。你能不能找到真正的需求?这个东西将来能不能真的挣钱?你没有了补贴,没有了区域市场的行为之后,你的这个东西能不能实现有效的自增长?所以增长大家依然喜欢,规模大家依然喜欢,但是大家更看重质而不是量。包括你的所谓的增长,到底有没有控制力?你的公司在你所在的领域到底有没有控制关键资源和垄断性。

对于创业者来说的话,实际上也是一样。在这个环节里面,增长的模式也会发生一个非常重大的变化。前一段时间所谓的快鱼吃慢鱼,2VC模式也是合理的,你能不能盈利是在于你有多狠,你增长得有多快?你增长得快,就有更多的机会融钱,不断花钱去达到下一个里程碑,比竞争对手要快这是之前的创业者的逻辑。现在的剩者为王就是你能不能活下来?这个剩也是有含义的,不是你把所有的人都去掉,这个剩的意义就是关注现金流和周期,在这些允许的情况下,在砍掉之后,你能不能第一个找到你所在的这个商业领域的真正的挣钱的模式,第一个找到并且进入到良性循环的才是胜者,而不是一分钱不花活下来的就是剩下来的。比如说早年的Google,是第一个找到竞价排名例子的。现在的剩者为王,是在你所有的竞争对手中第一个实现良性的竞争循环。

以上是资本角度,下面是创业者角度。

资本冬天最大的影响就是融资困难,而对公司而言一旦断粮,再好的前景也会土崩瓦解,所以躲避危机的办法只能是及早做准备。比如对于员工,每半年从上到下排个队,思考如果明天没有钱了,应该留下哪些人?这个实践是非常有用的,因为当真正危机来的时候,心情紧张,做的决定肯定非理性,所以一定要在公司非常强壮的时候来做这个排序。同时,这个排序要定期做微调,到真正做决定时作为唯一依照的参考,因为在真的出问题的时候,决策都是错的。这个排序要每半年做一次,并且是面向所有人,要强迫自己遵守纪律。

这里面的关键是:不要在最弱的时候裁人,而应在公司强壮的时候裁人。公司弱的时候再动荡,人心一下子就散了。新人不会乱走,因为刚刚站稳脚跟,另外给新人空间也更容易,所以他们更易和公司共患难。老人你不舍得动他,而且因为呆的久了你动他很困难,因为他知道公司很多事情,关系很多。如果裁员,只裁一次;恐慌效应会随着时间扩散,渐渐变成不可控制。所以一定要快刀斩乱麻。先和一定要留住的人去谈,这些人可以保住公司的主要业务不出问题,剩下的人走不走无所谓。必要的时候,沟通一下剩下的人,让公司稳定下来。

除了人员以外,还有业务,同样需要排列优先级,哪些业务做、哪些业务不做。而且在资本冬天的时候,市场环境是越到后面越难的,所以必须做18个月的计划。一定要强化公司的主营业务,比如知乎的社区本身,情形好的时候,去开拓新的业务,市场不好,就巩固原来的大本营。这个阶段一定不要把市场份额作为目标,对市场有自己的控制力才重要。如果明天资本停了,能够留下来的业务就是公司发展的根本。在泡沫期烧钱,为的是获得对于关键市场、关键资源的控制。

一个公司会遇到很多变化,可能是激烈竞争,可能是融资巨变,可能市场本身变化,在启动任何增长之前,一定要有B计划。没有制定B计划和有计划却没有执行的一个重要原因是侥幸心理。避免侥幸,就要在最强壮的时候最坏的打算。

危机到来时需要立刻做什么呢?马上打电话给公司之前的投资人,看是否能最快拿到救命钱。这是因为当资本市场发生变化,基金需要决定用有限的资金去救谁或者不救谁,这是需要排队的。有完整的紧缩调整方案,才能最快说服投资人,活下来最重要,活不下来都白扯。这时候一定要有行动,不能有虚幻的不切实际的想法,否则投资人是不会出真金白银的。

公司活下来最重要,估值和预期有差距不重要,融资的时候别纠结,一定要设法让公司通过这个周期,下个经济周期公司能涨得更高,估值差就回来了。这是公司节奏的问题。在公司早期,资本市场对你的影响是巨大的,决定了你的弹药和血量。没有弹药的时候,产品、格局都是瞎扯,早期公司并没有能力来构筑生态链。

当你有了钱而对手没钱时,反而可以发起价格战,没有经验的竞争对手就会跟,如果同时他的融资没有跟上的话,对手就很难了。在牛市的时候很多投资人只关心份额和数据,牛市转熊的时候一下子就会转而关心盈利。如果你融到资的时候还向外放消息说开始赢利,这样竞争对手就更难融资了。

另外,从长远看起来,任何公司最终都要走到广义交易环节,才能实现商业价值,哪怕是像知乎这样的公司。完成交易价值,对于公司的价值的提升是有飞升的。这件事需要提前计划,悄悄行动,下手要重要快,并借助牛市。等寒冬来临,不断控制亏损,业务能砍就砍,走出熊市的时候盈利的公司最受欢迎。市场不好,反而是挤死竞争对手,调整商业模式成本最低的时候。

(不允许转载,更不允许改编)

熊秋悦

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凛冬将至。
每个人都心有戚戚焉。
有些人已经提前囤积好了粮食和衣服,有人躲进了大公司,也有人选择报团取暖,而创业公司,衣履单薄,或者经验尚浅,自然要迎接一场硬战了。

那么,寒冬真的要来了吗?
我不敢下断言。但狂风吹猪的日子的确一去不复返了。大环境目前的改变是不争事实。前阵子周围的VC朋友还在到处看项目,最近也不怎么走动了;我先前供职的创业企业听说大转型了,好多技术人员出来了;之前闹着要创业的BAT小伙伴,也默默停下了。

然后,想要回答创业寒冬怎么度过这个问题,首先你得明白寒冬为什么会来。简单来说,创业热潮,尤其是互联网创业太热了。世间万物总是平衡的,有热必有冷。现在泡沫散去,一部分钱恢复理智,那么剩下的人,也该恢复理智了。

所以,寒冬也只是意味着,外部环境艰苦了一些。这种时刻,我认识的一些心智坚定的创业者反而觉得,这是最好的时刻。冲动的人和冲动的钱散去了,认真的人才好办事了。尤其是一些初期拿到投资,并没有头脑发热立即去租大办公室,去肆意挥霍的创业者。

所以,我的观点是,认真做事,做成事。更重要的是,把钱花在刀刃上。别人没钱的时候,你能撑下去,明天的太阳,就属于你了。

这种时刻,无非考验的是,钱够不够花,人心够不够坚定。
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首先,要找钱,穷的时候要找钱,有钱的时候也要未雨绸缪。
其次,要做事,要做成事。好的项目,总是不差钱的。
再次,任何时候,无论夏天还是冬天,创新都在不断进行。你要找,你要想,你要做。

创业寒冬的连锁反应是,资本也寒冬。VC们都捂紧腰包的时候,你觉得怎么才能让他们心甘情愿掏钱?当然是好的项目,能赚钱的项目。资本没有寒冬,它们只是流向了更有希望的地方。

证明自己有钱景。或者不靠投资也能撑下来的项目即使在这种时候也不缺钱。我的一个朋友是做支付相关的,就是打通各种支付场景移动化的,靠自己本身就能养活自己,现在还有VC跟着想投,而他们还在犹豫,选谁的钱比较好,钱要怎么花,才能尽最大的作用。寒冬里VC们不是不愿意投资,而是不愿意给风险太大的项目投资。如果你手里有货真价实的客户和流量,VC没道理不选你。
所谓站着也能挣钱,大概就是这样吧。
回想到我之前的创业项目进展慢,大概也是老惦记着用户量,而没有实际去考量,到底怎样才能实现盈利,把盈利模式考虑清楚,也许才更好要钱。毕竟,VC的本质目的是能赚钱,而不是一味去拼用户量。数据好看是一方面,有钱景也很重要。

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关于省钱

前期赚不到钱的时候,一定记得省钱。把各种天使投资的钱也要当钱啊。
见了很多开始拿到钱很开心,急着换办公室的,买椅子的,过多招聘人的,过度推广,在吸引用户上盲目花钱的。
创业是个长期性的活动,一定要有全局的考量,不要为了吸引用户贴太多钱。一定不要!
我们之前干过拿奖品买用户的事情,然而,吸引到不对路的用户,基本没什么大的用处,数据是很好看,但是真正的活跃用户量却不高。
当然,活跃用户这种事情本来就很难,前几天和Twitter的工程师同学聊起来,连他们这样的大公司,总用户量很大的情况下,活跃用户量也都很难提升。

所以,切记不要过于迷信一些花钱太多的推广方式。

比如,特意去买关键字搜索什么的。如果买,一定要找到匹配的关键字。能让你的产品出现在更多的搜索结果里。

还有衡量清楚地推的成本和用户可得数。
我们做过校园推广,很用心,一次活动的成本也尽量节约再节约,最后自我感觉效果很好,因为现场气氛特别热烈,然而,其实口碑辐射面并不算广。初期了解用户的时候做个一次两次很有效,但是长期是否这么做,一来取决于用户在哪里,二来取决于产品的发展方向。所以寒冬期,O2O项目更难过也是有原因的。

多利用可以找到的免费或者低成本的平台。例如腾讯开放平台这样的。流量和用户粘性较大,真正的“有效用户”比例更高,费用也不会太高。基本上腾讯已经将所有业务线向开放平台进行切换,包括腾讯朋友、QQ空间、腾讯微博、财付通、电商、搜搜等等,这些对前期的用户积累是非常有利的资源。一款应用拿到的单月最高分成可以突破1000万,这是别家比不上的。

用户注册的程序比较简便,无形之中可以提高一些用户转化率。美柚的用户里有70%都是靠这个登陆体系积累出来的。总的来说,这种大型的开放平台,技术支持也比较成熟完善,因为用户量较大,基本上摊下来的成本也不会太高。有一些小的,不涉及核心技术的地方,多多利用这样成熟平台的现成产品,节约时间和人力成本,稳定性也会相对较高。

另外,多多利用所在创业孵化平台的各种资源。好的孵化器,不光是提供办公场地那么简单,其实也会有渠道和人脉资源的提供,还有管理上的支持。其实从这一点说来,国内能真正秉持这样负责任精神的孵化器并不多,有的话门槛也比较高。但也不妨碍初创公司多多利用现有的孵化器,多多探索,能省能用的地方一定不要客气。寒冬来临,一定要相互抱团支持。

另10月22-24号三天,腾讯会在重庆开今年的全球合作伙伴大会,建议有空的都去转转,多和创业者一起交流交流,听听潮流趋势。
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关于人心

寒冬这种事,可以当试金石来看的嘛。有勇有谋的,能一起挨过寒冬的小伙伴,简直是千金难买。正好,之前有些本来准备从大公司出来的人,也许一看苗头不对,撤了;或者有些本来创着业一看情势不好,有退路的,往大公司走了的。这些伙伴,走了也挺好,抱着祝福的心态送走就好。

留下来的人,就坚定点。
很多事情,本来就是不坚持没结果,坚持了也可能没结果的。
最后无论成败,但求一个无愧于心就好。
话说,13年我自己做APP的团队解散了,就是当时小伙伴另有高就走掉了。开始我们也很伤心,但长远来看,其实是件好事。坚持不下来,早做打算也是好事情。
当年的小伙伴,还有人继续把创业当人生来过的。
也许最后有一天会在报纸上读到你们的新闻吧。

最后,这时候还能留下来陪你们过冬的小伙伴,请对他们好一点。
春天到的时候,如果赚了钱,请记得一起取暖的情谊,能给股份给股份,不能给股份,多给点钱也是好的。
而且,你要把这份决心传达给他们。

有旧的衰落,就有新的崛起。
共勉。

Michael282694

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谢谢邀请。最近也在思考这个问题,看到身边有朋友的公司陷入窘境,总有一些话不吐不快。

我对创业者的建议是,在这个时候如果你还信念坚定地要创业,依然可以创。你的竞争反而会减少,只不过融资可能要比最疯狂的时候更困难一些。身处“创业寒冬”的创业者只要把握三件事,简单地说就是:


学会融钱,学会花钱,学会赚钱。

要融资就融最有价值的资,有价值的资就是说有的投资机构他不仅能给予你资金上的扶助,同时还能给你经营上的实际帮助,诸如管理咨询、给你引导客户等等。这时候值得注意的是,尽量不要出让太多的股权,有限让步,不然以后会很被动。

而对于已经融到钱的创业者来说就是要学会花钱。如果你选择的是依靠资本扩张的业务模式,那我觉得你还是要适当地控制规模,坚持现金为王。从技术操作层面上来说,未来12个月以后的项目投资,一律砍掉,甚至6个月以上的投资都应该砍掉,不管是为了拓展新用户还是新城市。创业者最容易犯的错误就是目标计划制定得太长远,而眼前的现金、人力资源却跟不上。你最好能保有15个月的现金量,至少要保证6个月的现金量,充裕的现金流才能让企业稍微安全一些。冬天来的时候最后就看谁能熬到黎明,熬到春天,谁熬过来谁就活了,“剩”者为王,所以我觉得现金还是非常重要的。

不过钱是赚来的,不是省来的。作为一个合格的企业,至少要拥有自己的造血功能。你如果一直完全靠输血生存,那说明你这个企业可能本身就是有问题的。不管怎么样,你首先必须让公司和团队活下去——活下去的意义比宏伟的目标更重要。不管在经济好还是不好的时候,VC都怕遇到将融资作为生存核心的企业。企业的根本在市场,支撑生存的是客户,而不是投资人。现在获取用户的成本越来越高了,在这个寒冬前夜必须非常强调企业的赚钱能力,你没有盈利至少也要有收入。

还有就是创业者作为企业的掌舵人,要学会用科学理性的手法,用数字化的、可量化的手段来指导自己的经营行为。大家往往在创业初期的时候都想先抢占山头然后再算账,这种想法和方式在现在这种时候就是很危险的,应该得到抑制。按目前风投市场的趋势,基本上决定了以前那种融一大笔钱然后把几个最明显的竞争对手都慢慢耗死的机会很难会再有了。

最后,到迫不得已的时候还需要你拿出一些壮士断腕的魄力和勇气来,该降薪就降薪,该裁员就裁员,该合并就合并。

我认为此次所谓“创业寒冬”对中国创业者和企业家的素养其实是一次巨大的历练,把握得好的话,我们国家的经济竞争力都会因此而有所提高,这不是坏事。这会成为中国这一阶段创业浪潮成功的硬指标,让创业更加高效集约化,回归商业的本质。所以现在这一阶段其实不该称作“寒冬期”,而更应称为“静默期”,因为说不定在三五年之后又是另一次中国经济的爆发期。





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