K12教育培训:智能营销新思维,让中小机构更好地专注教学服务

华悟科技
华悟科技

90后产品

坐标 : 四川成都
威望 : 0 积分 : 1030 粉丝 : 0 签到 : 0
1、行业洞察
2、解决方案
3、干货补充
高效获客是持续盈利的前提,持续盈利是教学质量的基础,教学质量是机构品牌的根蒂,想要机构品牌不断壮大,首先就要解决如何高效获客的问题。
PART1行业洞察
资源前景广阔,市场竞争倍增
K12(kindergarten through twelfth grade)教培是指针对处于幼儿园至高中的学生进行的学业辅导,通常泛指基础教育学业辅导。

教育乃立国之本,自改革开放以来,伴随国民收入水平的高速增长和教育观念的广泛升级,为K12课辅机构提供了广阔蓝海。
大数据显示,截止2018年全国K12课辅机构(线上+线下)的市场规模已超5000亿RMB,参加课辅培训的学生数超1.37亿人,课辅机构的兼职或全职老师超过600万人。

然而资源前景丰富的同时,也带来了行业内部的激烈博弈,协同大环境因素,不少课辅机构暴露出了诸多问题。
最直接的问题有哪些?
01 获客成本逐年升高,课辅机构重心偏移
一家课辅机构不管收入如何,团队的场地成本、人员成本、营销成本等固定成本都是摆在面前的,为了快速盈利,尤其还在如此激烈的市场竞争下,机构很容易在服务层面上分心、在营销层面上

拉投资、招员工、买设备、做宣传等虽都是必要工作,然核心依然是教学质量和服务质量、帮助学生提分升学。
倘若将精力与成本过多分心在营销上,久而久之投诉和不满只会增多最终造成生源流失(上图为家长对K12课辅机构的考虑因素占比),以此下去便是恶性循环,更别提规模化盈利了。
02 团队管理依然传统,全员营销执行困难
 

我国K12教培行业属于典型的“市场规模巨大、行业情状分散”(见上图),尤其是占比90%的中小课辅机构及个体,依然沿袭着传统的营销手段,鲜有新思维和新技术作为助力提高教育质量和服务质量。
在团队管理上,难以高效管理与监督员工工作、难以高效提取与优化客户数据,在营销层面上,难以进行精准高效的广告投放、难以将机构员工价值利用最大化实现全员营销。
PART2解决方案
让机构专注教学,让客客帮你营销


7月20日是“人类月球日”,现在,我们就以航天为tag,为K12机构策划一场高效获客的“小学数理化”课辅营销活动。


活动主题:『万物有数』学好数理化,走遍天下都不怕
副标题:不仅为了孩子提分升学,更让孩子从小养成严谨的逻辑思维与无畏的探索精神
活动时间:2019年7月13日起,每周六依次在各城区举办线下分享会
场地选择:XXX中学X栋108等
目标人群:小学生(尤其是中高年级)
参加人数:每场人数不限,但一家人(包括孩子)至多3人到场,凭报名截图码为准
活动目标:每场成交30位新老客户,员工名片访问累积突破10万数据量
宣传方式:线上为客客智能名片(核心),线下以课辅交流会为主(落地)
活动思维导图:

线上布置和流程
01 营销海报准备
如(仅供参考)

注意事项:
在智能名片海报中一定要将活动价值点放大并放置最明显处,下方精炼写出活动规则和福利,添上公司logo等关键信息,也可以在小程序码附近标注引导扫描识别的内容,这样是便于家长们能够一目了然我们是谁、我们宣传的主题、我们发送的福利以及如何报名操作。
02 福利活动详情
如(此内容整理自美国NSDA课程,仅供参考)

注意事项:
再次强调报名方式只能进入客客智能名片里操作,并一定要将海报分享至社群或者朋友圈,这样是为了方便我们在线上全方位追踪访客意向,能在客客IM在线聊天中即刻沟通,也能将线上数据与线下分享会结合。

最好整理一本家长完全手册,放置于客客智能名片中,把培训概述、机构背景、办学理念与特色、收费标准、注意事项等做详细介绍(线上为名片中的电子版,线下为纸质版)
03 分享裂变

当全体员工和老客户(家长)将活动海报发送至个人/社群/朋友圈/多平台之后,新家长看到该活动就会长按识别小程序码访问客客智能名片,了解我们课辅机构不同员工以及机构本身的多种维度信息。
利益点刺激+信任感加成,让受众主动进行二次传播,又可以吸引新的潜在家长参与活动,以此形成持续裂变。
04 提取并分析数据(线上线下结合反馈)

一旦家长们访问,客客智能名片便能清晰、直观地将家长的所有行踪记录下来并即刻通知你。
家长第几次来访、什么时候来的、查看了什么课辅套餐、做出了什么操作、对什么感兴趣等等,并准确地刻画家长画像、进行智能商机预测,便于提取目标客户即刻沟通。
05 客户+团队管理、BOSS雷达

当我们全员营销的那一刻开始,客客智能名片便会持续将所有家长数据收拢整理,便于我们优化客源与跟进。
在客户管理功能中,我们可轻松设置独享、共享、转交客户数据,DING功能指定日程任务,也可以在客客智能名片中实时家长跟进、提醒拜访时间、家长等级划分,资料永久保存。

而在团队管理功能中,作为机构管理者能够看到员工每天/周/月是否积极跟进客户?是否有签单?智能生成能力评估图,对个人、部门、公司的业绩排行、财务、订单、产品等信息了如指掌,轻松掌控(这里不仅有利于老板对机构管理规划,也有利于对每一次的活动进行可视化把控)
甚至倘若机构员工离职,管理者还能一键交接所有家长,公司与家长持续关联,数字资产不会流失。
06 建立客户鱼塘

当我们成功签单新老家长后,可以分门别类将他们拉入VIP教育群,不定期发布针对孩子成长的话题、学习资料、经验分享、活动通知,将原本具有金钱关系的客户家长逐渐变成共同关注孩子成长的“长辈关系”。
社群模式不仅能够让家长遇到疑问即时反馈咨询、让家长与家长之间建立人脉关系,更能扩大自身品牌的影响力与服务口碑。

注意事项:
社群模式往往会存在家长在群里反馈负面信息的情况,一旦控制不好就容易发酵,对机构造成不可逆的负面影响。
这时就应该即时与家长沟通,若有必要可主动进行私聊。此外,在社群当中安插“卧底家长”也是非常有必要的,在关键时候可以打圆场、提出正向反馈打消其他家长的疑虑,防止负面事件继续扩大。
当然,如果条件允许,还可以主动定期召开问题分析会,主动收集家长的困惑,以列表清单记录下来,将问题分类,确定解决方案,这样相信绝大多数家长都不会故意“挑事”了。
线下布置和流程
活动现场分为三大区域——接待区、讲座区和机构展示区
1、接待区:场地入口接待台一张,并佩戴机构工牌的行政人员负责登记与引导;
2、讲座区:舞台背景板、LED视频版一张、座椅若干(在制作相关物料时一定要仔细检查后再喷绘)。
家长就座后,讲座开始,老师负责分享PPT、视频、图片、案例,并按时段进行有现场答疑与互动节目。

注:以上流程可根据实际情况做出调整。
3、公司展示区:若干产品与服务介绍的易拉报、吊旗,放置于入口处与讲座区周边(在制作相关物料时一定要仔细检查后再喷绘)。
注意事项:免费讲座的目的是唤起家长们和孩子们的愿望,最大限度的刺激目标群体的投资需求,在过程中进行生源过滤。
但现场活动瞬息万变,不可控的事情难免会发生,所以全体员工一定要商讨策略制定,梳理流程,预算成本,把控时间,并且权责到位,绝对执行。
线上线下结合
我们把客客智能名片作为整个活动的核心纽带,通过线上线下营销结合的形式,不断沉淀家长与学生档案,为提升服务质量打下了良好的基础,通过给广大家长及孩子分享学习心得与技巧,推广我们课辅机构的产品与服务,实现共赢。

线上利用客客智能名片的功能:
裂变传播、提取数据、即刻沟通、反馈数据
线下利用分享会的“多感官”优势:
介绍引导、现场答疑、签单客户、返回到线上建立鱼塘
(延伸阅读:下图是K12课辅机构授课形式的预期变化图)

当K12课辅遇到人工智能技术的产物客客智能名片,将会在营销上实现颠覆式革新。
客客智能名片让机构专注教学,回归服务,突破时空的限制,解决传播的痛点,向广大家长清晰直观地展示产品与服务,减少中间环节,降低获客成本,提高转化成交效率。
最关键的是,这些高效智能的营销技术都是可复制化的,对机构今后扩招后的管理与推广的益处不言而喻。
PART3干货补充
其实我们并不会无脑吹嘘客客智能名片的万能,这是对大家的欺骗。
想要自己的课辅机构的营销业务能够收获持续地良性反馈,是一定需要从多方面协同运作的,客客智能名片只是一件得力的获客工具罢了(具体铺排介绍请浏览上一篇文章家装行业的破局:助你快速抢占互联网智能商业蓝海市场

最后给大家分享一点课辅机构经营的部分小结:
1 课辅机构如果内部管理的基础和服务没打磨好,就想通过融资、扩张等方式,希望用快速发展来掩盖标准化和产品服务不足的问题,是大忌;2 不要一味宣传一对一教学。它虽然能做到对每个孩子全程关注、个性辅导,但也舍弃了课堂氛围和同学竞争,容易让孩子形成保姆式教学依赖;
3 标准化框架。这个就和餐饮一样,通过标准化总结极大简化了做菜流程的复杂度,小厨师也能做出招牌菜。
我们倘若将课程标准化,做出一个面向大部分学生情况的“军火库”,比如知识点、难易点、政策风向等等的集合,老师需要做的就是在我们的课程库里筛选出针对自己授课学生情况的内容进行备课就行,这是今后规模化发展的基石。

当然,师资作为课辅机构的“核心产品”,其培养难度和规划周期对于中小机构来说的确很难,但永远不要放弃建立成熟的师资网络的目标,关系需要慢慢沉淀,不积跬步无以至千里。

0 个评论

要回复文章请先登录注册