四步创业法

原作名: The Four Steps to the Epiphany作者: [美] Steven Gary Blank译者: 七印部落出版社: 华中科技大学出版社出版年: 2012-8-1

书籍简介：

《四步创业法》是精益创业理论的奠基之作。作者Steven Gary Blank博士是硅谷资深企业家，他一共创办了八家企业，并担任多家硅谷公司的董事和创业顾问。多年的创业经历让他深深体会到传统创业方法的不足。

Steven Gary Blank是最早提出客户发展概念的硅谷企业家，他的创业理论影响了一大批硅谷创业者，掀起了硅谷精益创业的浪潮。受他影响的学生包括Eric Ries（《精益创业》的作者）、Nathan Furr（《有的放矢》的作者），以及Ash Maurya（《Running Lean》的作者）。

《四步创业法》总结作者25年创业经验，提出全新的客户发展方法以弥补现有产品开发方法的缺陷，掀起了硅谷近年来精益创业的浪潮。

思考：

1. 创业失败的原因究竟是什么?
2. 是因为缺少技术,还是因为缺少用户?
3. 是因为忽视需求,还是因为过度收集需求?
4. 是因为缺少梦想还是是因为缺少检验梦想的方法？

金句：

挨过最初几年的创业公司都没有严格遵守传统的、以产品开发为中心的创业模式,这种模式恰恰是产品经理和风险投资界以往一直信奉的创业公司应该放弃传统的广泛收集客户需求信息的做法,而是优先考虑少数客户的需求为小批天使客户开发产品,避免广种薄收。

笔记：

一、四步创业法

• 1.传统的产品开发方法。

首先,提出一个创意或愿景,然后进行产品开发。下一步,进行内部或公开测试,最后正式发布产乍看之下,这套流程没什么问题,然而这种产品开发方法适合在成熟的、规范的市场推出产品。在这样的市场里,无论是顾客群还是顾客需求都是明确无误的。但问题在于,很少有产品符合这一要求,大多数创业公司甚至不知道自己的目标市场在哪里,如果盲目采用这种方法,后果可想而知。

• 2.四步创业法斯蒂芬·加里·布兰科在《四步创业法》书中总结了一套更适合创业公司的方法,用来解决寻找早期客户、定位市场的问题。布兰科经历八次创业才摸索出这套方法,他称之为客户发展方法,共分为四个阶段：

“客户探索”、“客户检验”、“客户培养”、“组建公司”。

二、客户探索

创业公司应该放弃传统的广泛收集客户需求信息的做法,而是优先考虑少数客户的需求,为小批天使客户开发产品,避免广种薄收。

客户探索的目标其实就是寻找天使客户,检验产品能否解决他们亟待解决的问题,概括点说就是用事实检验创业者的设想。与此同时,根据最初的创意开始开发产品,根据天使客户反馈意见调整产品设计方案。

三、客户检验

客户探索的理念与传统做法截然不同,客户检验的方法同样离经叛道。对创业公司来说,大企业的传统做法简直是有百害而无利。客户检验的目标是充分发挥天使客户的作用,让他们帮助制定可行的销售路线图,找出可以反复使用的销售模型。

什么是销售路线图呢?可以理解成销售策略和销售流程的总称。制定销售路线图的目标就是回答那些问题,比如谁影响购买决策,谁能推荐产品,卖出一款产品要说服哪些人,诸如此类。除非有把握回答这些问题,否则产品绝不可能成批销售出去。很多创业公司的销售主管心存侥幸,希望一边推销产品,一边收集信息,这种做法会把公司推向一个死胡同。

四、客户培养

客户培养是指一系列帮助潜在客户认识品,并引发购买行为的活动。需要注意的是,客户培养并不等同于市场推广。选择合适的客户培养策略,首先要回答两个问题:

第一,面对的是哪种类型的市场;

第二,定位是什么,谁是我们的客户,他们的需求是什么?

具体方法因市场类型而异,有些公司选择的是有明确竞争对手的现有市场,有些公司选择开拓全新市场,还有些公司采取折中的办法,向现有的市场推销改良的产品,希望细分市场。根据不同的市场类型选择不同的客户培养策略,这里不存在放之四海皆准的方法。

如果说客户探索和客户检验的目标是确定市场类型和市场定位,那么客户培养的目标就是利用前两步收集的信息培养更多的客户。虽然这是客户发展方法的第三个阶段,实际上贯穿于整个客户发展流程之中,从公司成立的第一天起就要树立培养客户的观念。创业公司应尽早熟悉客户和市场,在找到可行的销售路线图之前,任何大规模的市场推广和公关活动都是浪费。

五、组建公司

这个过程总共分为四步:第一步,调整公司策略,根据市场类型准备从天使客户向主流客户过渡；第二步,评估现行的管理模式,并判断是否做好扩充团队的准备；第三步,按业务职能对客户发展团队进行拆分,以此为基础组建各职能部门；第四步,进一步提高各职能部门的快速反应能力,在扩大规模的同时保持敏捷性,可以考虑使用军事领域的OODA原则。

包以德循环也称OODA循环，基本观点是武装冲突可以看做是敌对双方互相较量谁能更快更好地完成“观察—调整—决策—行动”的循环程序。OODA循环是由Observation观察、Orientation判断、Decision决策、Action执行四个单词的首字母组合得名。

客户发展方法提倡的是比较稳健的做法,仓促扩张对创业公司来说无异于饮鸩止渴。客户发展方法与产品开发方法最大的区别在于,每个阶段可以重复进行。客户发展方法的核心思想就是,通过试错来积累经验。

客户发展方法并不是产品开发方法的替代品,相反,客户发展与产品开发是并行不悖的,客户发展团队在公司外尽力发展客户,产品开发团队在公司内全力开发产品,只有他们通力合作,企业才能取得成功。

客户发展方法中每个阶段的目标不同,但是客户发展流程作为整体有一个共同的目标寻找可盈利的、可扩展的商业模式,让公司实现盈利。创业仅凭理想是远远不够的,必须建立可靠的流程,只要全面严格地执行客户发展方法,创业的成功概率就会大幅提局。

作者：手耕田

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